NAMA : MUCHAMMAD FAISHAL MAULANA
KELAS/SMT : A1 ILMU KOMUNIKASI
(51117129)
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU
POLITIK
UNIVERSITAS SERANG RAYA
A. DEFINISI
PERSONAL SELLING
Kegiatan personal
selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk
memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan
secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing
mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan
produknya.
Personal
selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada
seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya
transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan
menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua
belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat
langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan
pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan
dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.
Berikut
beberapa definisi mengenai Personal Selling:
Personal
selling is oral communication with potential buyers of a product with the
intention of making a sale. The personal selling may focus initially on
developing a relationship with the potential buyer, but will always ultimately
end with an attempt to “close the sale”
Personal
selling is one of the oldest forms of promotion. It involves the use of
a sales force to support a push strategy (encouraging
intermediaries to buy the product) or a pull strategy (where the role
of the sales force may be limited to supporting retailers and providing
after-sales service).
Personal
selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya.
Personal
selling adalah salah satu sarana komunikasi yang membawa pesan sesuai
dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen adalah penjualan
personal/personal selling (Spiro dan Weitz, 1990). Kita dapat
menggambarkan personal selling sebagai dyadic communication yang
melibatkan 2 orang atau lebih dimana penjual menyajikan informasi-informasi
tentang suatu produk secara lansung kepada konsumen (face-to-face) sehingga
kita akan mendapatkan efek dan feedback yang secara cepat dapat kita tindak
lanjuti. Menurut Kotler (2003) Personal selling adalah seni penjualan
yang kuno. Kita dapat menemukan berbagai buku yang membahas
tentang personal selling. Walaupun kuno, personal selling adalah
alat yang paling efektif dalam proses menghasilkan proses pembelian, terutama
dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian.
Sales
people yang efektif lebih dari sekedar memiliki naluri dalam penjualan,
namun mereka dapat dilatih sehingga memiliki kemampuan dalam metode-metode
analisis dan manajemen pelanggan. Sales people fokus pada komunikasi
interpersonal, memahami kebutuhan dan karakteristik konsumen, membentuk dan
menjaga hubungan dengan konsumen, dan unit analisisnya ada pada tim penjualan.
A. SIFAT-SIFAT
PERSONAL SELLING
Personal
selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam
bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.menurut Philip Kotler (1997
:224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan
dengan periklanan memeiliki tiga sifat khusus, yaitu :
Konfrontasi
Personal (Personal Confrontation)
Personal
selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang
atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak
lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
Pengembangan (cultivation)
Personal
selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan
penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
Tanggapan (Response)
Personal
selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan
menanggapi wiraniaga.
B. BENTUK-BENTUK
PERSONAL SELLING
Menurut
Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari
personal selling, yaitu:
Retail
Selling
Tenaga
penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko
atau perusahaan.
Field
Selling
Tenaga
penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi
konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
Executive
Selling
Pimpinan
perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan.
Didalam
suatu perusahaan bentu – bentuk personal selling tersebut kadang digunakan
secara bersama sama – sama dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja.
Hal tersebut disesuaikan dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan
kemampuan perusahaan. Tetapi bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus
menentukan bentuk yang paling cocok dan efektif dalam mencapai sasaran.
C. TUGAS
PERSONAL SELLING
Menurut
Saladin , tugas dari personal selling adalah:
Mencari
calon pembeli (prospekting)
Personal
selling setuju untuk mencari pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan
sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya.
Komunikasi (communicating)
Personal
selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang
produk yang jelas dan tepat.
Penjualan (selling)
Personal
selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran,
mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan.
Mengumpulkan
Informasi (information gathering)
Personal
selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan
bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan
dilakukan maupun yang telah dilakukan.
Pelayanan (servising)
Personal
selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, mengkomunikasikan masalah
pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman.
Pengalokasian (allocation)
Personal
selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu
memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen.
DEFINISI
DIRECT MARKETING
Direct Marketing adalah sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi secara langsung dengan target customer untuk menghasilkan respons atau transaksi. Respons yang dihasilkan bisa berupa inquiry, pembelian, atau bahkan dukungan. Dalam Dictionary of Marketing Terms, Peter Bennett mendefinisikan direct marketing sebagai “aktifitas total dimana penjual, untuk mengefektifkan pertukaran barang dan jasa dengan pembeli, mengarahkan usaha pada target audience menggunakan satu atau lebih media (direct selling, direct mail, telemarketing, direct-action advertising, catalogue selling, cable TV selling, dll) dengan tujuan menghasilkan respons lewat telepon, surat, atau kunjungan pribadi dari pembeli potensial atau pelanggan”.
Namun pertama-tama, kita harus membedakan antara direct marketing dan direct-marketing media. Direct marketing adalah aspek dari total marketing yang melibatkan marketing research, segmentation, evaluation, dll. Direct marketing menggunakan direct-response media, termasuk direct mail, telemarketing, interactive TV, print, internet, dan media lain. Media-media ini adalah alat dimana direct marketing mengimplementasikan proses komunikasi.
Direct Marketing adalah sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi secara langsung dengan target customer untuk menghasilkan respons atau transaksi. Respons yang dihasilkan bisa berupa inquiry, pembelian, atau bahkan dukungan. Dalam Dictionary of Marketing Terms, Peter Bennett mendefinisikan direct marketing sebagai “aktifitas total dimana penjual, untuk mengefektifkan pertukaran barang dan jasa dengan pembeli, mengarahkan usaha pada target audience menggunakan satu atau lebih media (direct selling, direct mail, telemarketing, direct-action advertising, catalogue selling, cable TV selling, dll) dengan tujuan menghasilkan respons lewat telepon, surat, atau kunjungan pribadi dari pembeli potensial atau pelanggan”.
Namun pertama-tama, kita harus membedakan antara direct marketing dan direct-marketing media. Direct marketing adalah aspek dari total marketing yang melibatkan marketing research, segmentation, evaluation, dll. Direct marketing menggunakan direct-response media, termasuk direct mail, telemarketing, interactive TV, print, internet, dan media lain. Media-media ini adalah alat dimana direct marketing mengimplementasikan proses komunikasi.
DIRECT
MARKETING STRATEGIES AND MEDIA
Direct marketing menggunakan bermacam-macam media, seperti direct mail, telemarketing, direct-response broadcasting, dll. Setiap media mempunyai beberapa fungsi, tapi pada dasarnya mengikuti dua pendekatan ini:
Direct marketing menggunakan bermacam-macam media, seperti direct mail, telemarketing, direct-response broadcasting, dll. Setiap media mempunyai beberapa fungsi, tapi pada dasarnya mengikuti dua pendekatan ini:
• one-step approach, yaitu media digunakan secara langsung untuk memenuhi tujuan
• two-step approach, yaitu menggunakan beberapa macam medium untuk mencapai tujuan.
Ø Direct mail
Sering disebut sebagai junk mail atau surat yang tidak kita harapkan kedatangannya. Banyak perusahaan menghindari direct mail di masa lalu karena beranggapan dapat memperburuk citra perusahaan, tapi jika digunakan dengan tepat, bisa sangat membantu penjualan. Contohnya saat Porsche mengirimi kalangan kelas atas direct mail untuk menginformasikan produknya dan berhasil. Kunci kesuksesan melakukan direct mail adalah membangun mailing list, atau daftar orang-orang tertentu yang merupakan target market perusahaan.
Ø Catalog
Katalog cukup banyak digunakan oleh perusahaan dalam direct marketing, bahkan ada yang sepenuhnya tergantung pada katalog. Banyak perusahaan menggabungkan katalog dengan strategi promosi mereka.
Ø Broadcast media
Media yang paling digandrungi para direct marketers adalah TV dan radio. Pada 1950, radio merupakan media yang sangat efektif, namun akhir-akhir ini, TV-lah yang lebih populer. Dalam industri broadcast, digabungkan direct-response advertsing dan support advertising. Dalam direct response advertising, ada produk yang ditawarkan sehingga ada pembelian. Sementara support advertising digunakan untuk men-support iklan jenis lain.
Ø Infomercial
Adalah iklan komersial yang berdurasi lama , mencapai 30-60 menit. Bentuk acaranya seperti program TV biasa.
Ø Tv advertorial
Advertorial digunakan untuk menunjukkan pada pemirsa tentang seluk-beluk produk dalam acara TV sepanjang beberapa menit.
Ø Teleshopping
Penggunaan saluran telepon gratis dikombinasikan dengan kartu kredit membuat peningkatan yang cukup signifikan pada pembelanjaan melalui televisi. Banyak peralatan rumah tangga dipromosikan dan dijual dengan cara ini.
Ø Print media
Koran dan majalah merupakan media yang sulit untuk digunakan sebagai alat direct marketing. Hal ini dikarenakan harganya cukup mahal sementara kemungkinan adanya respons dan keuntungannya lebih sedikit dari media lain. Akan tetapi, bukan berarti tidak digunakan sama sekali.
Ø Telemarketing
Merupakan sales lewat telepon. Perkembangannya cukup pesat, karena itu berkembanglah audiotex atau telemedia. Tom Bosenhart mendefinisikannya sebagai “penggunaan telepon dan layanan informasi suara yang bertujuan untuk memasarkan, mengiklankan, mempromosikan, menghibur, dan menginformasikan (produk)”. Program telemdia bersifat interaktif. Problem dalam telemarketing adalah kemungkinan penipuan dan mengganggu orang lain.
Ø Electronic teleshopping
Merupakan belanja online dan penerimaan layanan informasi melalui PC. Internet shopping adalah media direct response yang digunakan oleh direct marketing tradisional sekalipun.
Sering disebut sebagai junk mail atau surat yang tidak kita harapkan kedatangannya. Banyak perusahaan menghindari direct mail di masa lalu karena beranggapan dapat memperburuk citra perusahaan, tapi jika digunakan dengan tepat, bisa sangat membantu penjualan. Contohnya saat Porsche mengirimi kalangan kelas atas direct mail untuk menginformasikan produknya dan berhasil. Kunci kesuksesan melakukan direct mail adalah membangun mailing list, atau daftar orang-orang tertentu yang merupakan target market perusahaan.
Ø Catalog
Katalog cukup banyak digunakan oleh perusahaan dalam direct marketing, bahkan ada yang sepenuhnya tergantung pada katalog. Banyak perusahaan menggabungkan katalog dengan strategi promosi mereka.
Ø Broadcast media
Media yang paling digandrungi para direct marketers adalah TV dan radio. Pada 1950, radio merupakan media yang sangat efektif, namun akhir-akhir ini, TV-lah yang lebih populer. Dalam industri broadcast, digabungkan direct-response advertsing dan support advertising. Dalam direct response advertising, ada produk yang ditawarkan sehingga ada pembelian. Sementara support advertising digunakan untuk men-support iklan jenis lain.
Ø Infomercial
Adalah iklan komersial yang berdurasi lama , mencapai 30-60 menit. Bentuk acaranya seperti program TV biasa.
Ø Tv advertorial
Advertorial digunakan untuk menunjukkan pada pemirsa tentang seluk-beluk produk dalam acara TV sepanjang beberapa menit.
Ø Teleshopping
Penggunaan saluran telepon gratis dikombinasikan dengan kartu kredit membuat peningkatan yang cukup signifikan pada pembelanjaan melalui televisi. Banyak peralatan rumah tangga dipromosikan dan dijual dengan cara ini.
Ø Print media
Koran dan majalah merupakan media yang sulit untuk digunakan sebagai alat direct marketing. Hal ini dikarenakan harganya cukup mahal sementara kemungkinan adanya respons dan keuntungannya lebih sedikit dari media lain. Akan tetapi, bukan berarti tidak digunakan sama sekali.
Ø Telemarketing
Merupakan sales lewat telepon. Perkembangannya cukup pesat, karena itu berkembanglah audiotex atau telemedia. Tom Bosenhart mendefinisikannya sebagai “penggunaan telepon dan layanan informasi suara yang bertujuan untuk memasarkan, mengiklankan, mempromosikan, menghibur, dan menginformasikan (produk)”. Program telemdia bersifat interaktif. Problem dalam telemarketing adalah kemungkinan penipuan dan mengganggu orang lain.
Ø Electronic teleshopping
Merupakan belanja online dan penerimaan layanan informasi melalui PC. Internet shopping adalah media direct response yang digunakan oleh direct marketing tradisional sekalipun.
PERAN
DIRECT MARKETING
PERKEMBANGAN
DIRECT MARKETING
Direct marketing mengalami perkembangan yang cukup pesat pada tahun 1980 dan 1990. Hal ini disebabkan oleh berbagai macam alasan, tetapi ada dua hal yang menjadi penyebab utama, yaitu kemajuan teknologi dan perubahan gaya hidup dan ekspektasi pembeli.
• Kemajuan teknologi
Kemajuan teknologi ditandai dengan datangnya sumber informasi dan bentuk informasi yang baru. Teknologi memungkinkan pengumpulan, penyimpanan, dan analasis data konsumen menjadi lebih sederhana dan transparan. Selain itu, manajemen dari informasi ini tersedia bagi bisnis-bisnis kecil.
Gelombang teknologi ini mendorong tiga perkembangan. Pertama, kemampuan untuk menangkap informasi. Kedua, memproses dan menganalisis informasi. Ketiga, merepresentasikan sebagian atau keseluruhan informasi sebagai bentuk dari komunikasi untuk mendorong interaksi agar dapat mengumpulkan lebih banyak informasi.
Suatu organisasi dapat mengalami peningkatan dengan menggunakan teknologi dalam komunikasi pemasaran. Pengkombinasian ini akan memberikan keuntungan, selain itu proses dan metode komunikasi akan lebih efektif dan efisien. Kemajuan teknologi juga merupakan penyebab atas matinya beberapa bentuk komunikasi tradisional.
Direct marketing mengalami perkembangan yang cukup pesat pada tahun 1980 dan 1990. Hal ini disebabkan oleh berbagai macam alasan, tetapi ada dua hal yang menjadi penyebab utama, yaitu kemajuan teknologi dan perubahan gaya hidup dan ekspektasi pembeli.
• Kemajuan teknologi
Kemajuan teknologi ditandai dengan datangnya sumber informasi dan bentuk informasi yang baru. Teknologi memungkinkan pengumpulan, penyimpanan, dan analasis data konsumen menjadi lebih sederhana dan transparan. Selain itu, manajemen dari informasi ini tersedia bagi bisnis-bisnis kecil.
Gelombang teknologi ini mendorong tiga perkembangan. Pertama, kemampuan untuk menangkap informasi. Kedua, memproses dan menganalisis informasi. Ketiga, merepresentasikan sebagian atau keseluruhan informasi sebagai bentuk dari komunikasi untuk mendorong interaksi agar dapat mengumpulkan lebih banyak informasi.
Suatu organisasi dapat mengalami peningkatan dengan menggunakan teknologi dalam komunikasi pemasaran. Pengkombinasian ini akan memberikan keuntungan, selain itu proses dan metode komunikasi akan lebih efektif dan efisien. Kemajuan teknologi juga merupakan penyebab atas matinya beberapa bentuk komunikasi tradisional.
· Konsep Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Sasaran utama seorang manajer pemasaran adalah menciptakan dan
memelihara bauran pemasaran yang memenuhi kebutuhan-kebutuhan konsumen akan
sebuah tipe produk umum. Sebagai bagian dari bauran ini, promosi melibatkan
pemberian informasi kepada individu, kelompok, atau organisasi tentang sebuah
produk atau jasa dan mengajak mereka untuk menerima produk dan jasa ini. Bauran
promosi merujuk pada aspek-aspek komunikasi dari pemasaran, periklanan,
penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. Para pemasar
berupaya mendapatkan bauran promosi yang tepat guna memastikan bahwa sebuah
produk diterima dengan baik.
Menurut Julian Cummins dan Roddy (2004 : 4-6) terdapat enam
alasan utama untuk perkembangan promosi penjualan yang sangat luas dan alasan
bagi para manajer untuk menyatakan bahwa promosi sangat penting dalam membangun
hubungan dengan pelanggan :
- Perusahaan
makin lama bekerja makin baik. Promosi penjualan menawarkan pemutus rantai
(chain breaker) di pasar yang sebagian besar produk yang ditawarkannya
sempurna.
- Pelanggan
mencari kelebihan dari merek yang mereka beli. Promosi penjualan
menawarkan sesuatu yang baru, kegembiraan dan humor di tempat
pembelian.
- Tekanan
untuk memperoleh hasil dalam jangka pendek makin meningkat.
- Pemirsa
TV terfragmentasi sejalan dengan meningkatnya jumlah saluran acara
sehingga untuk mencapai kelompok pemirsa tertentu menjadi makin
mahal.
- Makin
banyaknya merek dan produk yang saling bersaing membuat orang menutup mata
dari pesan iklan yang diarahkan ke mereka.
- Riset
iklan menunjukkan bagwa pengaruh penjualan dari iklan TV selama periode
empat minggu adalah dua sampai tujug kali lebih besar apabila berbarengan
dengan promosi.
Salah satu bentuk bauran promosi adalah promosi penjualan.
Promosi penjualan adalah sebuah kegiatan atau materi (atau keduanya) yang
bertindak sebagai ajakan, memberikan nilai tambah atau insentif untuk membeli
produk, kepada para pengecer, penjualan atau konsumen. (Lee dan Johnson: 1999 :
331) Intinya Promosi penjualan secara efektif dapat memikat para konsumen. Hal ini
merangsang para produsen dan pedagang eceran serta konsumen untuk membeli suatu
produk dan mendorong tenaga penjual agar agresif menjual produk tersebut.
Selanjutnya Kotler dan Armstrong (2006 : 441) mengatakan bahwa
Sales Promotion consists of short-term incentives to encourage purchase or
sales of product or service. Defini menjelaskan bahwa Promosi Penjualan
berkaitan dengan Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
penjualan dari suatu produk atau jasa. Insentif ini berkaitan dengan imbalan,
apakah itu berkaitan dengan pengembalian uang dalam bentuk diskon, jaminan atau
dapat berupa sample produk dan sebagainya.
Ungkapan serupa dikemukakan oleh Totten & Block (1994) dalam
Ndubisi (2007) stated that the term sales promotion re fers to many kinds of
selling incentives and techniques in tended to produce immediate or short-term
sales ef fects. Promosi penjualan berkaitan dengan insentif pembelian berupa
imbalan kepada konsumen yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan yang
bersifat jangka pendek.
Selanjutnya Lovelock dan Wirtz (2004 : 138) Sales promotion for
service firms may take such forms as samples, coupons and other discounts,
gift,sign-uprebates, and prize promotions. Artinya sales promotion yang
dikemukakan di atas lebih menekankan pada jasa bukan barang. Jasa dalam hal ini
berkaitan dengan pelayanan yang doberikan suatu perusahaan pada konsumen yang
membeli.
Menurut Wikibooks' mengemukakan Sales promotion describes
promotional methods using special short-term techniques to persuade members of
a target market to respond or undertake certain activity. Intinya menawarkan
sesuatu yang bernilai dan mengharapkan suatu respon yang baik dari konsumen
yaitu dengan adanya suatu pembelian yang dapat menguntungkan perusahaan.
Promosi Penjualan (Sales Promotion) adalah upaya pemasaran untuk
mendorong calon pembeli agar membeli lebih banyak dan lebih sering (Cummins dan
Mullin, 2004 : 1) Intinya promosi penjualan adalah usaha yang sungguh-sungguh
untuk membangun hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan dalam jangka
panjang,
Definisi lain diungkapkan oleh Marbun Promosi Penjualan (Sales
Promotion) adalah cara yang digunakan perusahaan bersama-sama dengan bauran
pemasaran yang lain (iklan, penjualan perorangan dan lain-lain) untuk
meningkatkan penjualan produk-produk mereka. (Marbun , 2003 : 294)
Berdasarkan beberapa definisi di atas dapat dikatakan bahwa
promosi penjualan merujuk pada penggunaan suatu insentif oleh satu produsen
atau penyedia jasa untuk membujuk bisnis-bisnis perdagangan (para pedagang
grosir dan eceran) dan atau para konsumen untuk membeli satu merek dan
mendorong tenaga penjual gencar menjual produk tersebut.
Alat Promosi Penjualan
Menurut Kotler dan Amstrong (2006 : 442-445) alat promosi
penjualan terbagi menjadi tiga bagian :
- Consumer
Promotion Tools include coupons, cash refunds, price packs, premiums,
advertising specialties, patronage rewards, points-of-purchase displays
and demonstrations and contests, sweeptakes and games.
- Trade
Promotion Tools include discount and allowance
- Business
Promotion Tools are used to generate business leads, stimulate purchases,
reward customers and motivate salespeople.
Sedangkan menurut menurut Lovelock dan Wirtz (2004 : 135) Sales promotion
for service firms may take such forms as samples, coupons and other discounts,
gift,sign-up rebates, and prize promotions. Sampel disini adalah upaya konsumen
merasakan produk atau jasa secara gratis dengan harga miring. Kupon adalah
sebuah sertifikat dengan nilai tertulis tertentu yang ditunjukkan kepada toko
pengecer guna mendapatkan pengurangan harga produk tertentu selama periode
waktu tertentu. Gifts/hadiah merupakan barang yang ditawarkan gratis atau
dengan harga miring sebagai insentif karena membeli suatu produk. Sedangkan
Sign-up Rebates adalah Tawaran untuk mengembalikan sebagian uang pembelian
suatu produk kepada konsumen. Prize Promotion yaitu Promosi yang menawarkan
penurunan harga. Intinya alat promosi penjualan menitikberatkan pada 6 (enam)
item.
Alat promosi lainnya diungkapkan Totten & Block (1994) dalam
Ndubisi (2007) Typical sales promotion includes coupons, samples, in-pack
premiums, price-offs, displays, and soon. Kupon adalah sertifikat dengan nilai
tertulis tertentu yang ditunjukkan kepada took pengecer guna mendapatkan
pengurangan harga. Sampel adalah pemberian atau contoh produk yang diberikan
kepada konsumen untuk dicoba. In-pack premiums adalah sebuah benda yang
ditawarkan gratis atau dengan harga miring. Display adalah pajangan harga
barang. Pendapat ini lebih menekankan pada 5 (lima) aspek promosi penjualan.
Keterkaitan Promosi Penjualan dengan Impulse Buying
Promosi penjualan adalah sebuah kegiatan yang bersifat ajakan,
memberikan nilai tambah atau insentif untuk membeli produk, kepada pengecer,
penjual, atau konsumen. Hal ini berarti promosi penjualan berorientasi pada
konsumen yang diarahkan pada pengguna akhir sebuah barang dan jasa.
Kekuatan-kekuatan utama dari promosi penjualan berorientasi konsumen adalah
keseragaman dan fleksibilitasnya.
Keadaan ini mengakibatkan suatu konsumen mempunyai satu motif
pembelian, yang dipandang sebagai kebutuhan yang timbul, rangsangan, atau
gairah. Motif ini berlaku sebagai kekuatan yang merangsang tingkah laku yang
ditujukan untuk memuaskan kebutuhan yang timbul. Intinya promosi penjualan
dapat mengakibatkan terjadinya pengambilan keputusan yang salah satunya adalah
bersifat emosional.
Hal ini dilandasi oleh pendapat Lovelock dan Wirtz (2004 :
138)Typically the objective is to accelerate the purchasing decision or motive
customers to use a specific service sooner, in greater volume with each
purchase, or more frequently (Lovelock dan Wirtz, 2004 : 138) Intinya promosi
penjualan (sales promotion) mempunyai tujuan memotivasi konsumen untuk membeli,
artinya adanya perilaku konsumen dalam membeli yang melibatkan emosi bagi si
pembelinya. Emosi ini timbul karena adanya daya tarik atas sentimen atau gairah
tertentu. Kondisi ini timbul karena adanya desakan untuk memenuhi kebutuhan
hidup dengan cepat.
Hal senada diungkapkan oleh Cummins dan Mullin (2004 : 41-44)
mengatakan salah satu tujuan dari promosi penjualan adalah menciptakan
ketertarikan dan mengalihkan perhatian dari harga. Intinya ketertarikan itu
akan menimbulkan gairah atau antusiasme pembeli untuk membeli suatu produk dan
tetap membeli kepada toko yang bersangkutan. Mengalihkan perhatian dari harga
berkaitan dengan adanya perang harga diantaranya variasi harga, promosi
kolektor harga, dan membuat perbandingan harga yang tidak langsung. Promosi
terhadap nilai yang menciptakan ketertarikan dan mengakibatkan pembelian tidak
terencana (impulse buying)
·
Artikel
Advertising
Iklan
adalah bentuk komunikasi digunakan untuk mendorong atau membujuk audiens
(pemirsa, pembaca atau pendengar) untuk melanjutkan atau mengambil beberapa
tindakan baru. Paling umum, hasil yang diinginkan adalah untuk mengarahkan
perilaku konsumen terhadap suatu penawaran komersial, meskipun iklan politik
dan ideologi juga umum. Tujuan dari iklan juga mungkin untuk meyakinkan
karyawan atau pemegang saham bahwa perusahaan layak atau sukses. Pesan iklan
biasanya dibayar oleh sponsor dan dilihat melalui berbagai media tradisional ;
termasuk media massa seperti koran , majalah , iklan televisi , iklan radio ,
iklan luar ruang atau surat langsung , atau media baru seperti blog dan website
dan pesan teks . Pengiklan komersial seringkali mencari untuk menghasilkan peningkatan
konsumsi dari mereka produk atau jasa melalui " merek ", yang
melibatkan pengulangan nama gambar atau produk dalam upaya untuk
mengasosiasikan kualitas tertentu dengan merek di benak konsumen .
Non-komersial pengiklan yang menghabiskan uang untuk mengiklankan barang-barang
lainnya dari produk konsumen atau jasa termasuk partai politik, kelompok
kepentingan, organisasi keagamaan dan lembaga pemerintah. Organisasi nirlaba
dapat mengandalkan mode bebas dari persuasi , seperti iklan layanan masyarakat
(PSA). Definisi Komunikasi non-pribadi informasi biasanya dibayar &
biasanya persuasif di alam, tentang produk (barang & jasa) atau ide-ide
oleh sponsor diidentifikasi melalui berbagai media. (Arens, Wei emas, Arens
2010) Setiap bentuk dibayar non-pribadi tentang komunikasi organisasi, produk,
jasa, atau ide dari Sponsor diidentifikasi. (Blech & Blech 1998) Dibayar
non-pribadi komunikasi dari Sponsor diidentifikasi menggunakan media massa
untuk membujuk atau mempengaruhi penonton. (Wells, Burnett, & Moriaty 1998)
Elemen dari bauran komunikasi pemasaran yang bersifat pribadi non dibayar untuk
menjadi sponsor diidentifikasi, & disebarluaskan melalui saluran komunikasi
massa untuk mempromosikan penggunaan barang, orang jasa, atau ide. (Bearden,
Ingram, & LaForge 1998) Sebuah pesan informatif atau persuasif yang dibawa
oleh media pribadi non & dibayar oleh sponsor yang teridentifikasi yang
organisasinya atau produk diidentifikasi dalam beberapa cara. (Zikmund &
D'amico 1999) Impersonal; salah satu cara komunikasi tentang produk atau
organisasi yang dibayarkan oleh pemasar. (Lamb, Hair & Mc.Daniel 2000)
Setiap bentuk dibayar non-personal presentasi dan promosi ide, barang atau jasa
oleh sponsor yang teridentifikasi. (Kotler et al, 2006.) Prinsip Iklan Iklan
adalah komunikasi encapsulated tentang produk (baik / jasa), a, jelas dirancang
ringkas, komunike akurat estetis menarik dan konten-bijaksana dimaksudkan untuk
secara efektif membujuk audiens sasaran (pemirsa / pendengar / pembaca) untuk
sampai pada keputusan seperti yang diinginkan oleh pengiklan sering tentang
produk (barang / jasa). Biasanya tujuan iklan adalah untuk meningkatkan
penjualan suatu produk diperkenalkan ke pasar. Iklan akan berbicara tentang
fitur yang menonjol dari produk yang ditawarkan dan kepentingan pelanggan /
konsumen dapat berasal dari produk. Hal ini juga dapat mendidik target audiens
tentang rincian lainnya berbagai seperti biaya produk, ketersediaan, modalitas
penggunaan, masalah yang mungkin timbul sesekali menggunakannya dan solusi yang
mungkin untuk masalah-masalah dll Iklan juga digunakan untuk menginformasikan
massa penonton tentang faktor-faktor sosial yang relevan berbagai seperti
pekerjaan, acara mendatang, kontes atau pemilihan atau sejumlah peristiwa
seperti lainnya. Sekarang media yang lebih baru dari iklan yang muncul dan
berkembang. Internet seperti media berbasis jaringan sosial, web portal, portal
perdagangan dll adalah beberapa dari mereka.
·
Definisi
public relation adalah usaha
yang direncanakan secara terus-menerus dengan sengaja, guna membangun dan
mempertahankan pengertian timbal balik antara organisasi dan masyarakatnya.
Pendapat ini menunjukkan bahwa public relation dianggap sebuah proses atau
aktivitas yang bertujuan untuk menjalin komunikasi antara organisasi dan pihak luar
organisasi (Coulsin-Thomas, 2002).
Pengertian public relation adalah: Interaksi dan menciptakan opini publik sebagai input yang menguntungkan untuk kedua belah pihak, dan merupakan profesi yang profesional dalam bidangnya karena merupakan faktor yang sangat penting dalam pencapaian tujuan organisasi dengan secara tepat dan dengan secara terus menerus karena public relation merupakan kelangsungan hidup organisasi yang bersangkutan (Maria, 2002, p.7).
Hal ini didukung oleh pendapat Alma yang mengatakan bahwa “public relation adalah kegiatan komunikasi yang dimaksudkan untuk membangun citra yang baik terhadap perusahaan” (2002, p.145). Sedangkan Marston mengatakan “public relation adalah suatu perencanaan dengan menggunakan komunikasi persuasif untuk mempengaruhi persepsi masyarakat” (1999, p.1). Scholz (1999,p.2) mengatakan bahwa “public relation adalah suatu perencanaan yang mendorong untuk mempengaruhi persepsi masyarakat melalui pelaksanaan tanggung jawab sosial berdasarkan suatu komunikasi timbal balik untuk mencapai keuntungan pada kedua belah pihak”.
Pengertian public relation secara umum dan khusus sebagai berikut:
1. Pengertian Umum
Public relation adalah proses interaksi dimana public relation menciptakan opini publik sebagai input yang menguntungkan kedua belah pihak, dan menanamkan pengertian, menumbuhkan motivasi dan partisipasi publik, bertujuan menanamkan keinginan baik, kepercayaan saling adanya pengertian, dan citra yang baik dari publiknya. Crystallizing
Public Opinion menyebutkan bahwa public relation adalah profesi yang mengurusi hubungan antara suatu perusahaan dan publiknya yang menentukan hidup perusahaan itu (Widjaja,2001).
2. Pengertian Khusus
Public relation adalah fungsi khusus manajemen yang membantu membangun dan memelihara komunikasi bersama, pengertian, dukungan, dan kerjasama antara organisasi dan publik, melibatkan masalah manajemen, membantu manajemen untuk mengetahui dan merespon opini publik, menjelaskan dan menekankan tanggung jawab manajemen untuk melayani minat publik, membantu manajemen untuk tetap mengikuti dan memanfaatkan perubahan secara efektif, berguna sebagai sistem peringatan awal untuk membantu mengantisipasi tren, dan menggunakan penelitian dan teknik suara yang layak dalam komunikasi sebagai alat utama (Maria, 2002). Dalam buku dasar-dasar public relation (Wilcox dan Cameron,2006,p.5) juga mengatakan bahwa “public relations is a management function, of a continuing and planned character, through which public and private organizations and institutions seek to win and retain the understanding, sympathy, and support of those with whom there are or maybe concerned by evaluating public opinion about themselves, in order to correlate, as far as possible their own policies and procedures, to achieve by planned and widespread information more productive corporation and more efficient fulfillment of their common interests”. yang kurang lebih memiliki arti public relations merupakan fungsi manajemen dari sikap budi yang direncanakan dan dijalankan secara berkesinambungan oleh organisasi atau lembaga umum dan swasta untuk memperoleh dan membina saling pengertian, simpati dan dukungan dari mereka yang mempunyai hubungan atau kaitan, dengan cara mengevaluasi opini publik mengenai organisasi atau lembaga tersebut, dalam rangka mencapai kerjasama yang lebih produktif, dan untuk memenuhi kepentingan bersama yang lebih efisien, dengan kegiatan penerangan yang terencana dan tersebar luas.
Tujuan Public Relation
Tujuan utama dari public relation adalah mempengaruhi perilaku orang secara individu maupun kelompok saat saling berhubungan, melalui dialog dengan semua golongan, dimana persepsi, sikap dan opininya penting terhadap suatu kesuksesan sebuah perusahaan (Davis, 2003).
Menurut Rosady Ruslan (2001, p.246) tujuan public relation adalah sebagai berikut:
a. Menumbuhkembangkan citra perusahaan yang positif untuk publik eksternal atau masyarakat dan konsumen.
b. Mendorong tercapainya saling pengertian antara publik sasaran dengan perusahaan.
c. Mengembangkan sinergi fungsi pemasaran dengan public relation.
d. Efektif dalam membangun pengenalan merek dan pengetahuan merek.
e. Mendukung bauran pemasaran.
Jefkins (2003, p.54) mendefinisikan dari sekian banyak hal yang bisa dijadikan tujuan public relation sebuah perusahaan, beberapa diantaranya yang pokok adalah sebagai berikut:
a. Untuk mengubah citra umum di mata masyarakat sehubungan dengan adanya kegiatan-kegiatan baru yang dilakukan oleh perusahaan.
b. Untuk meningkatkan bobot kualitas para calon pegawai.
c. Untuk menyebarluaskan suatu cerita sukses yang telah dicapai oleh perusahaan kepada masyarakat dalam rangka mendapatkan pengakuan.
d. Untuk memperkenalkan perusahaan kepada masyarakat luas, serta membuka pangsa pasar baru.
e. Untuk mempersiapkan dan mengkondisikan masyarakat bursa saham atas rencana perusahaan untuk menerbitkan saham baru atau saham tambahan.
f. Untuk memperbaiki hubungan antar perusahaan itu dengan masyarakatnya, sehubungan dengan telah terjadinya suatu peristiwa yang mengakibatkan kecaman, kesangsian, atau salah paham di kalangan masyarakat terhadap niat baik perusahaan.
g. Untuk mendidik konsumen agar mereka lebih efektif dan mengerti dalam memanfaatkan produk-produk perusahaan.
h. Untuk meyakinkan masyarakat bahwa perusahaan mampu bertahan atau bangkit kembali setelah terjadinya suatu krisis.
i. Untuk meningkatkan kemampuan dan ketahanan perusahaan dalam menghadapi resiko pengambilalihan oleh pihak lain.
j. Untuk menciptakan identitas perusahaan yang baru.
k. Untuk menyebarluaskan informasi mengenai aktivitas dan partisipasi para pimpinan perusahaan organisasi dalam kehidupan sosial sehari-hari.
l. Untuk mendukung keterlibatan suatu perusahaan sebagai sponsor dari suatu acara.
m. Untuk memastikan bahwa para politisi benar-benar memahami kegiatan-kegiatan atau produk perusahaan yang positif, agar perusahaan yang bersangkutan terhindar dari peraturan, undang-undang, dan kebijakan pemerintah yang merugikan.
n. Untuk menyebarluaskan kegiatan-kegiatan riset yang telah dilakukan perusahaan, agar masyarakat luas mengetahui betapa perusahaan itu mengutamakan kualitas dalam berbagai hal.
Secara keseluruhan tujuan dari public relation adalah untuk menciptakan citra baik perusahaan sehingga dapat menghasilkan kesetiaan publik terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan (Mulyana, 2007). Selain itu public relation bertujuan untuk menciptakan, membina dan memelihara sikap budi yang menyenangkan bagi lembaga atau organisasi di satu pihak dan dengan publik di lain pihak dengan komunikasi yang harmonis dan timbal balik (Maria, 2002).
Fungsi Public Relation
Menurut Maria (2002, p.31), “public relation merupakan satu bagian dari satu nafas yang sama dalam organisasi tersebut, dan harus memberi identitas organisasinya dengan tepat dan benar serta mampu mengkomunikasikannya sehingga publik menaruh kepercayaan dan mempunyai pengertian yang jelas dan benar terhadap organisasi tersebut”. Hal ini sekedar memberikan gambaran tentang fungsi public relation yaitu:
1. Kegiatan yang bertujuan memperoleh itikad baik, kepercayaan, saling adanya pengertian dan citra yang baik dari publik atau masyarakat pada umumnya.
2. Memiliki sasaran untuk menciptakan opini publik yang bisa diterima dan menguntungkan semua pihak.
3. Unsur penting dalam manajemen guna mencapai tujuan yang spesifik, sesuai harapan publik, tetapi merupakan kekhasan organisasi atau perusahaan. Sangat penting bagaimana organisasi memiliki warna, budaya, citra, suasana, yang kondusif dan menyenangkan, kinerja meningkat, dan produktivitas bisa dicapai secara optimal.
4. Usaha menciptakan hubungan yang harmonis antara organisasi atau perusahaan dengan publiknya, sekaligus menciptakan opini publik sebagai efeknya, yang sangat berguna sebagai input bagi organisasi atau perusahaan yang bersangkutan.
Pengertian public relation adalah: Interaksi dan menciptakan opini publik sebagai input yang menguntungkan untuk kedua belah pihak, dan merupakan profesi yang profesional dalam bidangnya karena merupakan faktor yang sangat penting dalam pencapaian tujuan organisasi dengan secara tepat dan dengan secara terus menerus karena public relation merupakan kelangsungan hidup organisasi yang bersangkutan (Maria, 2002, p.7).
Hal ini didukung oleh pendapat Alma yang mengatakan bahwa “public relation adalah kegiatan komunikasi yang dimaksudkan untuk membangun citra yang baik terhadap perusahaan” (2002, p.145). Sedangkan Marston mengatakan “public relation adalah suatu perencanaan dengan menggunakan komunikasi persuasif untuk mempengaruhi persepsi masyarakat” (1999, p.1). Scholz (1999,p.2) mengatakan bahwa “public relation adalah suatu perencanaan yang mendorong untuk mempengaruhi persepsi masyarakat melalui pelaksanaan tanggung jawab sosial berdasarkan suatu komunikasi timbal balik untuk mencapai keuntungan pada kedua belah pihak”.
Pengertian public relation secara umum dan khusus sebagai berikut:
1. Pengertian Umum
Public relation adalah proses interaksi dimana public relation menciptakan opini publik sebagai input yang menguntungkan kedua belah pihak, dan menanamkan pengertian, menumbuhkan motivasi dan partisipasi publik, bertujuan menanamkan keinginan baik, kepercayaan saling adanya pengertian, dan citra yang baik dari publiknya. Crystallizing
Public Opinion menyebutkan bahwa public relation adalah profesi yang mengurusi hubungan antara suatu perusahaan dan publiknya yang menentukan hidup perusahaan itu (Widjaja,2001).
2. Pengertian Khusus
Public relation adalah fungsi khusus manajemen yang membantu membangun dan memelihara komunikasi bersama, pengertian, dukungan, dan kerjasama antara organisasi dan publik, melibatkan masalah manajemen, membantu manajemen untuk mengetahui dan merespon opini publik, menjelaskan dan menekankan tanggung jawab manajemen untuk melayani minat publik, membantu manajemen untuk tetap mengikuti dan memanfaatkan perubahan secara efektif, berguna sebagai sistem peringatan awal untuk membantu mengantisipasi tren, dan menggunakan penelitian dan teknik suara yang layak dalam komunikasi sebagai alat utama (Maria, 2002). Dalam buku dasar-dasar public relation (Wilcox dan Cameron,2006,p.5) juga mengatakan bahwa “public relations is a management function, of a continuing and planned character, through which public and private organizations and institutions seek to win and retain the understanding, sympathy, and support of those with whom there are or maybe concerned by evaluating public opinion about themselves, in order to correlate, as far as possible their own policies and procedures, to achieve by planned and widespread information more productive corporation and more efficient fulfillment of their common interests”. yang kurang lebih memiliki arti public relations merupakan fungsi manajemen dari sikap budi yang direncanakan dan dijalankan secara berkesinambungan oleh organisasi atau lembaga umum dan swasta untuk memperoleh dan membina saling pengertian, simpati dan dukungan dari mereka yang mempunyai hubungan atau kaitan, dengan cara mengevaluasi opini publik mengenai organisasi atau lembaga tersebut, dalam rangka mencapai kerjasama yang lebih produktif, dan untuk memenuhi kepentingan bersama yang lebih efisien, dengan kegiatan penerangan yang terencana dan tersebar luas.
Tujuan Public Relation
Tujuan utama dari public relation adalah mempengaruhi perilaku orang secara individu maupun kelompok saat saling berhubungan, melalui dialog dengan semua golongan, dimana persepsi, sikap dan opininya penting terhadap suatu kesuksesan sebuah perusahaan (Davis, 2003).
Menurut Rosady Ruslan (2001, p.246) tujuan public relation adalah sebagai berikut:
a. Menumbuhkembangkan citra perusahaan yang positif untuk publik eksternal atau masyarakat dan konsumen.
b. Mendorong tercapainya saling pengertian antara publik sasaran dengan perusahaan.
c. Mengembangkan sinergi fungsi pemasaran dengan public relation.
d. Efektif dalam membangun pengenalan merek dan pengetahuan merek.
e. Mendukung bauran pemasaran.
Jefkins (2003, p.54) mendefinisikan dari sekian banyak hal yang bisa dijadikan tujuan public relation sebuah perusahaan, beberapa diantaranya yang pokok adalah sebagai berikut:
a. Untuk mengubah citra umum di mata masyarakat sehubungan dengan adanya kegiatan-kegiatan baru yang dilakukan oleh perusahaan.
b. Untuk meningkatkan bobot kualitas para calon pegawai.
c. Untuk menyebarluaskan suatu cerita sukses yang telah dicapai oleh perusahaan kepada masyarakat dalam rangka mendapatkan pengakuan.
d. Untuk memperkenalkan perusahaan kepada masyarakat luas, serta membuka pangsa pasar baru.
e. Untuk mempersiapkan dan mengkondisikan masyarakat bursa saham atas rencana perusahaan untuk menerbitkan saham baru atau saham tambahan.
f. Untuk memperbaiki hubungan antar perusahaan itu dengan masyarakatnya, sehubungan dengan telah terjadinya suatu peristiwa yang mengakibatkan kecaman, kesangsian, atau salah paham di kalangan masyarakat terhadap niat baik perusahaan.
g. Untuk mendidik konsumen agar mereka lebih efektif dan mengerti dalam memanfaatkan produk-produk perusahaan.
h. Untuk meyakinkan masyarakat bahwa perusahaan mampu bertahan atau bangkit kembali setelah terjadinya suatu krisis.
i. Untuk meningkatkan kemampuan dan ketahanan perusahaan dalam menghadapi resiko pengambilalihan oleh pihak lain.
j. Untuk menciptakan identitas perusahaan yang baru.
k. Untuk menyebarluaskan informasi mengenai aktivitas dan partisipasi para pimpinan perusahaan organisasi dalam kehidupan sosial sehari-hari.
l. Untuk mendukung keterlibatan suatu perusahaan sebagai sponsor dari suatu acara.
m. Untuk memastikan bahwa para politisi benar-benar memahami kegiatan-kegiatan atau produk perusahaan yang positif, agar perusahaan yang bersangkutan terhindar dari peraturan, undang-undang, dan kebijakan pemerintah yang merugikan.
n. Untuk menyebarluaskan kegiatan-kegiatan riset yang telah dilakukan perusahaan, agar masyarakat luas mengetahui betapa perusahaan itu mengutamakan kualitas dalam berbagai hal.
Secara keseluruhan tujuan dari public relation adalah untuk menciptakan citra baik perusahaan sehingga dapat menghasilkan kesetiaan publik terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan (Mulyana, 2007). Selain itu public relation bertujuan untuk menciptakan, membina dan memelihara sikap budi yang menyenangkan bagi lembaga atau organisasi di satu pihak dan dengan publik di lain pihak dengan komunikasi yang harmonis dan timbal balik (Maria, 2002).
Fungsi Public Relation
Menurut Maria (2002, p.31), “public relation merupakan satu bagian dari satu nafas yang sama dalam organisasi tersebut, dan harus memberi identitas organisasinya dengan tepat dan benar serta mampu mengkomunikasikannya sehingga publik menaruh kepercayaan dan mempunyai pengertian yang jelas dan benar terhadap organisasi tersebut”. Hal ini sekedar memberikan gambaran tentang fungsi public relation yaitu:
1. Kegiatan yang bertujuan memperoleh itikad baik, kepercayaan, saling adanya pengertian dan citra yang baik dari publik atau masyarakat pada umumnya.
2. Memiliki sasaran untuk menciptakan opini publik yang bisa diterima dan menguntungkan semua pihak.
3. Unsur penting dalam manajemen guna mencapai tujuan yang spesifik, sesuai harapan publik, tetapi merupakan kekhasan organisasi atau perusahaan. Sangat penting bagaimana organisasi memiliki warna, budaya, citra, suasana, yang kondusif dan menyenangkan, kinerja meningkat, dan produktivitas bisa dicapai secara optimal.
4. Usaha menciptakan hubungan yang harmonis antara organisasi atau perusahaan dengan publiknya, sekaligus menciptakan opini publik sebagai efeknya, yang sangat berguna sebagai input bagi organisasi atau perusahaan yang bersangkutan.
